5、6月份是婚礼的黄金季，对于酒水的需求是婚宴市场的刚需。曾几何时，婚宴市场是白酒的天下，而现在越来越多的红酒加入到了战队中来。但是，婚宴市场看似很大的蛋糕背后，却并不是那么好做。婚宴市场的葡萄酒品牌如一盘散沙，厂家如何来做，酒商如何来切入，都是一个需要解决的问题。 婚宴市场是一个破局机会 据不完全统计，每年中国约有一千万对新人喜结良缘，有80%的新人选择举办婚宴，按每对新人平均购买5000元喜酒计算，全国婚宴用酒消费每年就超过300亿元，其中葡萄酒消费的市场逐年来持续增长。如果能够抓住这一市场，酒商就能够为打破原有的销售格局，借势上扬。 **葡萄酒行业人士、四川省糖酒公司葡萄酒分公司副总经理唐宇认为，婚宴市场是一个机会，关键要看做法。婚宴市场非常大，而且现在的婚宴市场和以前不一样了。原来只有白酒摆台，现在很多地方都有红酒上桌了。以前的酒桌上是没有红酒和啤酒，而现在一线市场的婚宴上，红酒、白酒和啤酒是标配，在西南地区的县级市场红酒已上桌，甚至一些镇上的婚宴也会放红酒了。 而且在城市里，越来越多的海归们的婚宴上，葡萄酒更是成为不可缺少的主角。松石商贸有限公司总经理王媛告诉记者，她们公司已经开始接触有客户在婚宴上不用白酒，只用红酒，而且用的不是婚宴市场常见的价格便宜的波尔多，而是200元左右的其它产区的精品酒。因此，她认为，婚宴市场对葡萄酒的需求正在向多元化、个性化方向发展，消费正在升级中，谁能够把握这一轮趋势就能有进一步的发展。 婚宴市场难在哪里？ 婚宴上白酒和红酒的价值不匹配。唐宇认为目前葡萄酒的婚宴消费可以说在面上铺开了，但是饮用习惯还待培养，特别在内陆市场，比起白酒，红酒的开启率要少很多。一些婚礼上，桌上摆的白酒是茅五剑，但是葡萄酒却是30-50元左右的红酒，和白酒的价值很不匹配。“因为大家都不懂，也不知道什么品牌好，所以形成现在的情况。未来300多元的红花郎+100多元的葡萄酒；剑南春+200多元的葡萄酒，这样的‘红白组合’才是比较匹配的。” 费用成本高，价格缺乏竞争力。对于酒庄来说，消费者还是认大品牌，酒庄想要针对婚庆市场单一做一个品牌，如果产品的销量没有起来，生命力就很短。而专门做婚庆酒的商家，一方面要看价格空间，另一方面中间又涉及到很多费用核算，产品卖出去，在价格上没有竞争力，不如消费者直接去1919这样的酒类连锁超市或者去麦德龙这样的大超市去选购划算。 搭售购买，葡萄酒经销商较处于劣势。另外，婚宴市场的酒水一般是一站式采购，有白酒比较强势的酒商就推出“买白酒送红酒”的促销方式，因此，从这个市场来说，有白酒优势的经销商反而比葡萄酒的经销商有优势，只要进一些价格不高的葡萄酒，通过搭售的方式就可以走量。 而对于葡萄酒的经销商来说，虽然也有“买红酒送白酒”的买赠活动，但是对于消费者来说，如果不是因为特别喜爱葡萄酒的话，不会首先选购红酒再选购白酒，因此，对于走一站式采购的酒商来说，做葡萄酒的经销商比较有劣势。 品牌投入是长期工作 记者调查发现，婚宴市场没有一个特别强有力的葡萄酒品牌，与葡萄酒本身的市场表现是密切相关的。之前一些大的国产葡萄酒企业都有做过婚宴市场的定制标，但是销量并不理想，毕竟市场还处于初级阶段。 有行业人士分析认为，许多做葡萄酒的生产厂家是在做贸易，而不是以在做品牌的方式来做市场。尤其是要切入婚庆市场，需要做一系列开拓工作，例如细化市场、通过活动树立标杆，通过各种方式来增强影响力，让更多目标消费者来了解等。以宁夏一家大型酒厂为例，该公司要求，经销商首单拿货，做到多少量厂家再配人，而所有都是经销商先投入，先压款。这种做贸易的方式，必然会影响品牌的推进。 而对于进口葡萄酒同样也会面临这样的问题，做品牌是很繁琐的过程，如果要根据婚庆市场做不同的酒标进行推广，过程就更加繁琐（例如，客户订60瓶婚庆定制酒，那么就要先人工撕掉原有的酒标，再由总部将定制酒标寄过来再贴上，是很繁琐的工作）。需要投入，但是付出与获得不见得成正比。因此很多酒商另可放弃这一块，就将婚庆市场作为团购的一部分，自然产生，并不为其投入过多的精力。 做好婚宴市场，可以切入这些渠道 首先，通过强针对性的婚庆网络渠道推广，例如和一些婚庆公司、婚纱影楼、婚礼热门酒店、喜糖分销店等建立紧密合作关系。不过需要注意的是，这个渠道往往注重的是利润，更看重一些可以提供低价的走量产品。另外，也可以通过借助这些渠道给消费者进行婚宴用酒介绍，或提供婚宴信息，然后根据用酒数量的多少给予中介相应的奖励。 酒商在这个时候一方面要能提供专业的服务，另一方面在酒标的选择上，可以选择一些适合婚庆场合的让人印象深刻的喜庆酒标。在品质方面，以果香味浓，顺口微甜为主，少酸少单宁，口感讨喜即可。 **个不可忽视的渠道就是网络电商渠道，与传统渠道相比，这个渠道的传播率*快，也便于推广宣传。电商能够成为年轻人购买婚宴用酒的渠道还有一个很重要的原因，即网购酒水看似更加省钱。 不过，一般来说，网购的缺点就是难以多退少补，而这种多退少补是婚庆用酒常见的现象。所以对要在婚庆市场切入电商的酒商而言，在短时间内实现配货及退换货，提升用户体验，是必须要解决的问题。 第三，通过已有客户推荐并返利的方式。王媛告诉记者，该公司的产品并没有走婚庆渠道，而是在已有的客户中，通过推荐的形式，鼓励其将产品推荐给他们身边的亲戚、朋友。然后给到这些客户一些推荐方面的奖励政策，而这种形式目前看来效果非常好，也能体现出其公司在葡萄酒业务方面的专业性。
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